Провели A/B-тест в Фитмосте и подняли CR в оформление подписки в 1,1 раза.
Фитмост — крупнейший в СНГ сервис записи в спортивные студии, фитнес-клубы, салоны красоты и СПА, с более чем 5 млн записей через платформу и 3 000+ студиями-партнёрами в 75 городах.
Наша прибыль зависит от трёх метрик: C1, ARPPU и Retention Rate.
Мы зарекрутили и итерационно опросили 18 респондентов, которые попадали под портрет ЦА и ранее не пользовались Фитмостом. Исследование состояло из двух составляющих:
Спрашивали о потребностях и задачах клиентов в рамках фитнеса, красоты и ухода за собой. После знакомства респондента с продуктом выделяли джобы, на которые нас бы хотели «нанять» в первую очередь.
Наблюдали за прохождением сценариев, задавали вопросы и давали задания, выявляя проблемы, после чего итерационно решали их, выдвигая и тестируя гипотезы на новых респондентах.
Мы выделили джобы, на которые пользователи «нанимают» продукт, чтобы выстраивать на их основе коммуникацию в маркетинге и продукте, а также узнали, какие проблемы во флоу нового пользователя снижают нам C1.
Мы предлагаем новым пользователям пробный оффер — 30 баллов на первый месяц, а со следующего — 60 баллов.
Из-за особенностей нашего продукта маркетинг в коммуникациях часто делает упор на скидки, а не на ценность.
Чтобы найти более сильные гипотезы, мы пошли брейнштормить, используя дерево метрик. Трогали не только C1, но и ARPPU и Retention.
Если с помощью дизайна решить проблемы непонимания балльной системы, пробного оффера и выгоды Фитмоста, то можно увеличить C1.
Решили делать фокус на двух местах — онбординге и экране пейвола.
Что делаем: расскажем про баллы, подсветим джобы, на которые нас «нанимают», и то, что по Фитмосту выгоднее, чем напрямую.
Что делаем: расскажем про баллы, покажем, сколько баллов стоят самые популярные занятия и услуги. Унифицируем и упростим пробный тариф.
Мы задизайнили и запустили A/B-тест на новых пользователях и получили рост CR в оформление подписки в 1,1 раза при минимальной стоимости подписки — 2 500 ₽/мес.
Брейншторм нужен даже с понятной проблемой. Мы уже знали, что не так с баллами, но именно брейншторм помог выбрать, с чего начать — с онбординга и пейвола.
Недоверие рождается из непонимания. Как только стало понятно, что баллы — это не кэшбэк, а внутренняя валюта, у пользователей пропал повод считать, что их обманывают.
Небольшое изменение может дать заметный эффект. Разъяснение балльной системы в онбординге и пейволе не потребовало смены механики, но повысило CR.
Интересно сотрудничество — просто напишите, обсудим задачу.
Связаться